Wie du das Verknappungsprinzip nutzt um deine Marke exklusiver zu machen

Viele Marken nutzen es: das Verknappungsprinzip.

Warum? Weil es ein Urinstinkt des Menschens stillt – und somit ist es perfekt zum verkaufen.

Menschen wollen Dinge kaufen, die selten und rar sind.

Und dafür geben sie auch gerne mehr Geld aus. Oder?

Warum ist selten gut?

Menschen sind Rudeltiere.

Dinge, die andere Personen haben, möchte man auch haben.

Denn wenn etwas ausverkauft oder zu teuer ist, bricht der Neid aus.

Das Prinzip lässt sich an Edelmetallen sehr schön zeigen: seltene Gegenstände und Güter sind teuer.

Denn nicht jeder kann sie haben. Man kann sich mit ihnen von der breiten Masse abheben.

Es ist wie ein Kampf um den ersten Platz. Die Person oder die Personen, die ein seltenes Gut oder einen seltenen Gegenstand ergattert haben, fühlen sich nach dem Kauf wie Gewinner. Denn sie haben das, was kaum jemand anders haben kann.

Etwas tolles, etwas seltenes.

Warum der Mensch so handelt

Das Verknappungsprinzip beruht auf unseren Jagdinstinkten.

Dieser Jagdinstinkt hat uns Menschen damals geholfen, Nahrung zu besorgen und seltene Gegenstände zu sammeln.

Denn ob man es glaubt oder nicht, die Homo sapiens sammelten Gegenstände, die sie für selten und wichtig erklärt haben.

Die Frage, die sich jeder Mensch beim kaufen eines „Angebots“ stellt, ist:

Wann habe ich jemals wieder die Chance, dieses Produkt für diesen Preis zu kaufen?

Und diese Frage löst in uns ein Urinstinkt aus: das sammeln und jagen besonderer Dinge.

Praxisbeispiele für das Verknappungsprinzip

Wenn man sich in der Shopping-Welt so umschaut, wird man beinahe mit dem Verknappungsprinzip überschüttet.

Es wird vollkommen ausgenutzt und sehr oft falsch angewendet.

Nutze es also Gewissenhaft und nur dann, wenn du wirklich ein tolles Produkt hast.

Im folgenden sind einmal drei Beispiele aus der Praxis:

1. Teleshopping

Jeder kennt es, viele finden es abstoßend – und trotzdem funktioniert es.

Die Teleshopping-Sender machen genügend Gewinn, um Personal, Kamera(-Team), Büro, Studio und ganz wichtig: die Übertragung ins Fernsehen zu bezahlen.

Und das mit überteurten Produkten, die meistens kein Schwein braucht.

Es sind allerdings Produkte, die „zu diesem Preis“ als sehr rar verkauft werden.

Ich habe mir für diesen Artikel extra ein paar Sendungen auf dem Teleshopping-Kanal angeschaut und war überracht, wie extrem beworben wird, dass nur noch x Produkte in den nächsten x Minuten zu dem Sonderpreis von x€ da sind. Natürlich mit „live“-Daten.

Es ist erstaunlich, dass man durch so eine aggressive Vermarktung verkaufen kann, oder?

Aber so tickt der Mensch: wenn etwas selten ist und angeblich einen guten Preis hat, dann muss es ja gut sein. Denn der restliche Vorrat wurde scheinbar binnen ein paar Sekunden aufgekauft.

Und wenn dann noch die Uhr tickt und dir sagt, dass dieses Produkt nur noch ein paar Minuten verfügbar ist, dann greift man deutlich schneller zum Hörer und bestellt.

Randinfo: für die Recherche hab ich zwar kurz reingeschaut, mich aber trotzdem nicht überzeugen lassen. Die Produkte sind einfach zu sinnlos! 🙂

2. Discounter

Es ist Sonntag und du bekommst den neuen Flyer vom Discounter-XY.

Nur nächste Woche und solange Vorrat reicht: Produkt XY ist jetzt im Angebot.

Klingt spitze und funktioniert auch immer noch spitze.

Der Gewinn ist für den Discounter sicherlich immer noch sehr gut, er verkauft es in Massen und überzeugt durch gelungene Angebote, die normalerweise kein Angebot wären.

Aber wieso sollte man nicht den Verkauf durch solche kleinen Tricks ankurbeln? 🙂

3. Apple

Jeder weiß es: wenn ein neues Produkt von Apple released wird, heißt es für die Käufer Schlange stehen.

Das ist wirklich die beste Umsetzung des Verknappungsprinzips, die ich je gesehen habe.

Warum sollte Apple sich die Mühe geben, direkt zu Produktstart zig Millionen Produkte parat zu haben, wenn man durch weniger Aufwand (also weniger Produkte in den Märkten) mehr erreiche n kann?

Denn im Grunde ist es wirklich nichts anderes.

Der Anbieter hat nicht genügend Ressourcen zur Verfügung, um direkt jedem Kaufwilligen das Gerät zum Release in die Hand zu drücken.

Es gibt nur die Möglichkeit, sich vor den Apple-Läden in der Schlange aufzuhalten und so lange zu warten, bis man dieses Produkt bekommt.

Das Produkt, dass rar ist. Und subjektiv betrachtet viel zu teuer ist.

Doch gibt es überhaupt zu teure Produkte?

Jenachdem welche Zielgruppe man ansprechen möchte, ist der Preis ausschlaggebend wie sich das Produkt verkauft.

Apple will Business- und Exklusivkunden ansprechen, die für ein Image-Produkt mehr Geld ausgeben, als andere für fast baugleiche Noname-Produkte. Und dieses Produkt ist zu Beginn des Verkaufs rar.

Also ist der Preis völlig okay und gut gesetzt. Aus Markensicht zumindest.

Wie du es für dich nutzen kannst

Es gibt viele Möglichkeiten, das Verknappungsprinzip anzuwenden.

Und ich bin mir ganz sicher, dass es mehr Möglichkeiten gibt, als ich sie dir unten aufliste.

Diese Auflistung ist auch keine 1:1 Anleitung. Denn für das Verknappungsprinzip gibt es keine exakte Anleitung. Es ist Situationsbedingt.

Wenn du dir unschlüssig bist, wie du es für dich am besten umsetzen kannst, schreib mir gerne eine Mail oder einen Kommentar und wir besprechen es gemeinsam.

1. Um Produkte zu verkaufen

  1. Die Zeit verknappen: Einer der Klassiker unter den Verknappungsmöglichkeiten. Denn du hast nur noch 3 Minuten, diesen Beitrag zu lesen. Danach verschwindet er für immer – kaufe also jetzt Produkt XY oder die Infos, die dir nach diesen 3 Minuten entgehen, wirst du niemals wieder lesen können! 🙂
  2. Das Produkt verknappen: Für diesen Punkt habe ich eine kleine Case-Study-Anleitung für dich. Les schnell, er ist nur für die ersten 1000 Besucher zu sehen: gehe mit ein paar Freunden in einen Laden, beispielsweise MediaMarkt. Verteilt euch und macht vorher eine Zeit aus, bei welcher ihr euch an einem Gerätestand „trefft“. Verhaltet euch so, als ob ihr euch nicht kennen würdet und bestaunt ein Gerät – tut so als ob ihr es unbedingt kaufen wollt „Wow! Dass es das hier gibt, das ist ja der Wahnsinn! Ich dachte das sei überall seit Monaten ausverkauft!“. Ich wette mit dir, dass in nicht mal einer Minute zig Menschen um euch herumstehen und sich alle dieses eine Gerät anschauen. Alle werden neugierig sein, denn die Masse bestaunt ein Produkt, dass selten ist.

2. Um Dienstleistungen zu verkaufen

Wenn du Dienstleistungen verkaufst, kennst du es sicherlich:

Ein Kunde meldet sich bei dir und möchte dir einen Auftrag geben. Danach folgt die Frage, bis wann es fertig ist bzw. sein könnte.

Die typische Antwort eines jeden Gründers ist: ich fange sofort damit an und beeile mich.

Falsch! Extrem falsch!

Auch wenn ich zugeben muss, dass ich es genau so gemacht habe.

Dadurch wirkt man allerdings billig.

Wirklich billig.

Der Kunde weiß, dass du nicht ausgebucht bist – wie auch? Du hast gerade erst gegründet! 🙂

Aber das muss er nicht wissen.

Sag ihm, dass du es in deine Pipeline schiebst und dich so früh wie möglich darum kümmerst.

Wenn du ein paar Auftrage davor hast, sag es ihm. Er soll wissen, dass er gut aufgehoben ist, aber du andere Aufträge hast und die genauso abarbeiten musst.

Dadurch merkt er, dass du dich um alle Kunden gut kümmerst – und, dass du Kunden hast! 🙂

Randnotiz: arbeite schnell, liefere perfekte Lösungen und lass deine Kunde nicht warten. Sag ihnen, wann (nach wie vielen anderen Aufträgen bspw.) du mit dem Auftrag anfängst und wie lange es ungefähr dauert.

Wie der Mensch sich fühlt

Wie ich oben bereits erwähnt habe, fühlt der Mensch sich glücklich, wenn er ein Produkt erworben hat, welches selten ist.

ER ist der Gewinner.

ER hat sich gegen andere Käufer durchgesetzt und ein tolles Produkt erworben, welches nicht jeder bekommt.

Genau das lässt deine Marke wertvoll werden.

Kunden, die sich freuen, wenn sie eins deiner begehrten Produkte bekommen.

Fazit

Willst du was gelten, mach dich selten.

Das ist ein altes, aber gutes Zitat.

Denn etwas billiges gibt es oft – es gibt keinen Reiz, das Produkt zu kaufen. Wieso auch? Man kann es zu jedem Zeitpunkt für sehr wenig Geld kaufen – JEDER kann es immer und überall kaufen.

Mach dich also selten, nehme einen vernünftigen (gerechtfertigten) Preis und lass deine Marke exklusiv werden!

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